企业如何脱颖而出？丨梦航企业郝铭智 第102期《演说商道》第二天

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如何扭转有好产品却卖不出去的困境？如何构建企业的核心竞争力，在市场中脱颖而出？课程第二天，郝铭智老师继续为在场企业家学员带来精彩的分享。                                              

经营过程中，企业家

经常会遇到困惑：                                

一、我的产品很好，但就是卖不出去。                               

二、我的产品没优势、价格低、同质化严重，卖不出去。                                  

在这个信息爆炸的时代，过多的产品数量或种类选择充斥着市场，导致产品同质化越来越严重。很多企业陷入“低价打折”的被动局面，却让消费者认为低价无好货，形成低价竞争的恶性循环。

如何扭转有好产品却卖不出去的困境？如何构建企业的核心竞争力，在市场中脱颖而出？课程第二天，郝铭智老师继续为在场企业家学员带来精彩的分享。

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塑造产品，突出营销卖点

客户购买产品，核心不在于产品的价格，而是在于产品有什么功效，能解决客户什么需求。

塑造产品不是简单的告诉客户“我的产品很好”，而是基于对产品本身卖点的了解，以及对客户需求的把握，不断地去讲述产品的功效、特点，使用之后有什么效果，让客户在众多产品中选择你。塑造产品前思考：

一、客户到底在买什么？

二、我到底又在卖什么？

就像“怕上火就喝王老吉”、“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”、“小罐茶，大师作”......任何一款产品都有它各自的功能和特点，这也是其主打的卖点。产品的营销卖点包括：

一、功能卖点

二、技术卖点

三、荣誉卖点

四、包装卖点

五、人格体卖点

六、文化卖点-故事

根据产品的营销卖点，把产品的作用、价值呈现给客户，进而产生购买行为。塑造产品的4个步骤：

一、讲功效（作用）

二、讲卖点（特点）

三、讲好处（效果）

四、讲价值（价值）

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定位市场，找准目标客户

受产品性能、产品等级、使用群体等影响，目标市场也有高端与低端、大众与小众之分。根据目标市场找到它最适合的客户群体，才能做出精准营销。客户的2种定位：

一、大众市场-追求数量

二、小众市场-追求品质

确定了目标市场，要清楚针对的是什么样的人群，进而了解他们的消费习惯，精炼出如：性别/年龄阶段/工作方向/兴趣爱好/生活习惯等标签，才能描画出清晰的客户画像。

▲郝铭智老师带领学员练习演讲

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销售演讲，最终达成成交

很多时候产品卖不好，不是因为产品本身不好，是因为没把产品讲好。有的人口才好，却卖不掉东西；有的人很会销售，但不敢站在舞台上演讲，这些都直接影响最终成交。

演讲对于企业家来说有很多好处，其中最直观的就是卖产品，一场成功的销售演讲可以为企业带来百万甚至千万的业绩。如何销讲，让客户买单，郝铭智老师分享了一对多销售的7个步骤：

一、建立信赖

二、深挖痛苦

三、给到方案

四、放大快乐

五、解除抗拒

六、塑造价值

七、要求成交

▲学员上台分享

马云的创业史，成就了世界上最大的电商品牌；俞敏洪的励志故事，让新东方独占民营教育的鳌头。不会讲故事卖不好产品，也做不好营销。销讲成交的四大技巧：

一、价值成交法（算价值）

二、情感成交法（讲情感）

三、使命成交法（讲贡献）

四、故事成交法（讲故事）

销售演讲除了会卖还要会说，因为这个世界上不缺好产品，缺的是好卖手，而老板就是公司最大的第一推销员。不论是推销自己还是推销产品，都要掌握一定的演说技巧。舞台上的销讲技巧：

一、互动技巧（眼神互动、手势互动、声音互动、游戏互动）

二、发问技巧（结果反推问句、塑造性问句）

▲课程第二天精彩视频

企业家交流晚宴

觥筹交错的晚宴上，企业家学员缔结人脉、交换资源，干货满满的一天课程学习在欢声笑语中落下帷幕~

▲第一天团队冠军

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